互联网: 互联网google的营利模式

　那天身边的一个朋友突然问我，“GOOGLE是如何赚钱的？”对于这样的问题，我只能以广告吧，的方式含糊回答。至少，不是很清楚。于是就有这样的问题。当然，有很多朋友，已经很清楚。不过，像更多的，如当时的我的情况那样，还是不能太肯定的。希望下面的，能够与大家共享，并指正。
　　
　我想很多人，对GOOGLE是很尊敬的，至少从当前正热的反”谷歌“的浪潮中，可以看得很清楚。那里有一种像对一个最爱的孩子犯错的那种既爱又痛的感觉在里面。相信只要上网的的人，几乎都会用到搜索引擎的，没有搜索在里面帮助，真难设想现在的上网会是一个什么糟糕的样子，你急于想要在网上找到的东西，门户网站如何可以满足你？需要在上面一个一个地去浏览么？当然，不排除无事可做，或是闲情满身时的，随意呼悠。一个个点呗。
　　
　正如我在网上查到的，与我所猜测的，是一致的。正是广告成全了这个全球巨鳄。可是，你在GOOGLE里，查东西，你也许，并未注意到他们的存在。至少之前，我一直是这样想的，GMAIL里也是。非常简洁的界面，GTALK也是一样的简洁原则。但因为，朋友太少（没有）放弃了；然而，秘密何在？
　　
　雅虎等搜索界元老之所以在过年的几年里左右徘徊，主要是因为搜索的商业模式没有成型，在提供免费公共服务的同时，吸引用户流量有效，而赚钱很难。Google最先创造了关键词广告，进一步发展为竞价排序，于是找到了一条赢利的渠道。便捷通畅的网上直销为Google带来了丰厚的回报，在过去的两年间，Google净收入增长了468%，达到了20亿美元，市值也攀升到了500亿美元。（数据源于之前的一个数据，可能已很不准确了。不过我在这里不强调准确的数据，请大家见谅）
　　
　　关键词广告和竞价排序
　　
　在中国网络搜索市场，占有率最高的是百度，大约50％多，其次是Google、第三名则是搜狐或是雅虎。在搜索市场，有“大者恒大”的效应，因此市场只能容纳前三名。
　　　
　开始有事，耽误了不少时间。了节省时间，并说明真相。转以下例子，间接来解释其营利模式的一些方面：（注：我并无攻击BAIDU的意思）
　　
　巨网原是百度在广东地区的策略伙伴之一，后来因为种种原因与百度结下了“梁子”，最终，巨网不得不关闭，另起炉灶重新注册了一家名为“一呼百应”的搜索引擎公司，与百度展开竞争。
　　
　巨网来历
　　
巨网成立后，通过二年多的工作开发了3000多家客户资源，其中有效客户资源700多家，是百度在广东地区的重要利润源之一。百度当时对巨网承诺：竞价排名业务是一项滚雪球式的业务，只要前期开发得当，有了第一次，就不愁第二次、第三次、第N次，这是一双红舞鞋，一旦你穿上了它，就得永不停留地跳下去，这就是赚钱的秘密。巨网被这双“红舞鞋”的魔力所吸引，成为百度的广东地区的代理商，为百度寻找穿“鞋”的人。
　　
　开始运作很艰难，没人愿意穿这种“红舞鞋”，但由于巨网的敬业与勤奋，还是找到了一些敢吃“螃蟹”的家伙。就在巨网行将关门的时候，来了几笔大单，加上考虑到百度承诺在先，大家有如一条船上的蚂蚱，只有同心协力才能把这个搜索业务做好。在第一波业务开发之后，巨网就开始等待，等待着享受客户二次续费所带来的利润美餐。但是，这一切被打破了。
　　
　规则被打破
　　
　 2004年7月2日，百度在无任何先兆的情况下，公布了广州、上海、北京三地首批地区核心代理的通知，巨网竟然没有名额，同时还关闭了巨网客户终端新客户开户的权利，但巨网与百度签订的合约要至2004年12月31日才到期。巨网负责人戴森立即打电话到北京百度总部，得到的答复是：广州地区在整顿，具体情况要问广州地区的渠道负责人罗某。百度在广东地区负责人罗某的答复是：今后巨网只能服务老客户了，至于要提交新客户，可以考虑宽限到7月8日。这等于宣判了巨网的死期，刚刚展开的业务就这样夭折。
　　
　不久，一篇名为《关于取消广东巨网代理权限的通知》也出现在百度的官方网站上(www.baidu.com/shifen/tongzhi/shifen_jw.html)。不过耐人寻味的是，该通知页面无法通过其上一层链接(www.baidu.com/products/allnew.html)来访问，这显示了百度当时处理问题的仓促和急躁。百度的官方通知称：巨网从2002年11月成为百度代理商来，多次存在违规情况和违反百度公司的销售模式，如“采取按关键字的个数收费，帮客户挑选一些非常冷僻的关键字，每个关键字收费价格超出正常点击费用的十几倍，甚至几十倍，对百度竞价排名业务造成恶劣影响。”此外还有“采取多收费，少转账的做法随意截留客户预付金，一次收取的开户费用超过百度标准价格数倍”、以及“百度曾多次劝说巨网改正，但巨网至今其仍然欠客户近50万元，在其行为已经严重损害客户、百度和其他合作伙伴利益”等字眼，宣告双方蜜月期到此终止。
　　
　巨网则宣称：巨网是百度在广东地区签约的核心代理，合同未到期却遭抛弃，是百度的责任。而且，巨网认为引发这次冲突的是百度某高层史某。
　　
　事件回放
　　
　事件回放到2004年3月，当时巨网签下了一个合同额200万元的百度竞价排名大单，客户按约支付首期100万元。由于是大客户，巨网在和百度公司某高层取得联系并得到确认后，同意先签下合同并代收货款，并承若百度会针对此单会给巨网另加5%的奖赏，即5万元的提成奖励。可是，钱到了百度公司账上后，该高层却变脸不承认了，并称：按百度和巨网的合约规定巨网第一季度的业绩要除去这100万元，后来巨网没有达标，加之100万客户没有完全转到终端系统消费，因此其承诺无效。巨网据理争取，没想到的是此举惹怒了史某。该高层当着巨网负责人戴森的面拍桌子：“玩就玩，不玩就算了。”，戴森说：“双方一直合作很愉快，巨网70多个员工就这样仅靠单一的百度业务发展，而今百度关闭了巨网的代理权限，百度如此作为是过河拆桥，对巨网可是致命的啊。”戴森在网页上列出了要求百度进行赔偿的要求，其索赔金额达3864000元。戴森称计算依据为按百度所说的靠客户二次续费赚钱的事实依据：
　　
　　　　1、百度2004第一季度所有竞价用户的月均消费额：460元/家。
　　
　　　　2、百度与巨网合约规定的50%奖励返点。
　　
　　　　3、巨网在未来2年内靠老客户续费50%的奖励返点利润计算；
　　
　　　　4、700家生效客户 ×460元/家/月 ×12个月/年 ×2年 ×50% 奖励。合计：3864000元
　　
　　　　但是，百度没有理会巨网的要求。
　　
　百度的缄默
　　
　记者随即联系了华南另一家竞价排名代理商，该代理商在几经犹豫之后说：“有些事情不好说，不管怎样，百度现在上市了，应该有上市公司的要求来规范自己。”另一家代理商则承认：“百度有时做事不厚道。毕竟这么多代理商的客户最终仍是百度的客户，代理权收回以后百度也不用再给代理商返点。虽然百度的竞价排名技术含量较高，但是，在没有外部公司与之竞争的情况下，有夜郎自大之嫌。如果大家都投靠了百度的对手——另外一家搜索公司，那百度的苦日子就要来了。何况，没有这些代理商，就没有百度的今天。”
　　
　此外，在采访中，所有的代理商都对百度的合同提出了质疑，“设计巧妙，容易误入陷阱”，如果作为一家没有上市的公司，百度如此作为也许有它的理由，但是，今非昔比，百度已成为一家公众公司，其一举一动就关乎投资人的利益。在采访的最后，戴森说：“事件已经过去了，但人人心中都有一杆秤，而且上苍是最公平的，原上帝公平！”；到目前为止，百度对此事采取了缄默的态度。
　　
　 600家公司结盟反搜索　文/媚玲
　　
　代理商们表示，这次之所以大动干戈是因为百度等搜索巨头们只顾自己揽钱，而不惜损害渠道商的利益。他们给搜索引擎列出的罪状是：各种承诺不给兑现，价格、政策和服务随意更改和变动，导致合作伙伴(渠道商)前期在宣传、推广、售后、培训等方面的大量投入付之东流。“简直是网络强盗，我们再不联合起来反抗，就成了任人宰割的羔羊了！”符德坤说。
　　
　符德坤是厦门书生网总裁。日前，由该网牵头的637家搜索代理渠道公司在北京宣布签约建立“一站式”服务的大联盟，并提出在一年内完成1000家联盟的计划，希望以此对抗强势的搜索运营商，争得话语权。
　　
　据联盟成员透露，目前已经有搜索运营商对敢于“结盟造反”的代理商采取制裁了，而代理商正在起诉市场排名靠前的一家搜索运营商，估计下周官司就会开打。但当记者致电百度公关部时，负责人表示根本不知道这样的消息，所以目前也不会对此采取相应的措施，其它搜索巨头也没有对此事件作出回应。
　　
　“炮轰”搜索
　　
　联盟成员介绍说，此次被逼上“梁山”的原因是搜索渠道商承担了过多普及电子商务市场的成本而生存困难，同时，百度等搜索巨头开始采取直销的方式打压渠道商。“客户要效果，运营商要利润，运营商有风险资金玩得起，可以制订霸王条款，可以无视客户感受，而渠道商却在夹缝中难以生存。”该联盟成员泰州森夏总经理叶群说。
　　
　据了解，这600多家公司多数为搜索的二级代理公司，基本上都代理过国内的主要搜索商。根据厦门书生提供的数据，在全国，大概有12万家这样的中小代理公司。
　　
　代理商们表示，这次之所以大动干戈是因为百度等搜索巨头们只顾自己揽钱，而不惜损害渠道的利益。他们给搜索运营商列出的罪状是：各种承诺不给兑现，价格、政策和服务随意更改和变动，导致合作伙伴(渠道)前期在宣传、推广、售后、培训等方面的大量投入吨鳌?
　　
　“我们现在正和雅虎中国进行谈判，原因是我们认为他们违反了合同的约定，虽然现在还不知道结果，但我们一定会为自己的利益战斗到底。”河南易达总经理张易达说。
　　
　一般来说，渠道商可以从搜索运营商手里拿到60%的分成，而推广成本需要20%左右，而销售成本和给销售人员的提成又占到了20%，再除去公司运营的其他成本，真正落到代理商口袋里的钱不足10%。
　　
　 “目前有95%的渠道商都在亏损，我认为，除了代理商之间正常的竞争之外，与行业的不规范、搜索商之间的恶性竞争有一定的关系。”中国互联网协会专家、厦门书生网副总裁符德坤说。
　　
　　杀鸡取卵
　　
　实际上，真正让中小代理商们冒着得罪运营商的风险“联盟起义”的原因是搜索商开始采取直销的方式，而不愿再跟渠道分成。
　　
　据联盟成员介绍，由于目前中国互联网市场并不成熟，因此需要二级代理商去开拓市场，说服企业了解互联网营销的价值，这需要投入大量的人力、物力，因此每一个市场的开垦都付诸了渠道商的心血，但这种成本的付出还没等得到回报，运营商就伸出“直销的黑手”直接把客户抢走了。“直销的方式并没有错，但代理+直销就是抢钱了，这就相当于让渠道商跟裁判员踢球，结果只能是死路一条。”符德坤说。符德坤认为，一个不注重维护渠道的厂商的处境是危险的，无异于“杀鸡取卵”。 “从目前来看，如果搜索商希望在短期内能得到很好的利润，就需要选择代理商来帮忙，因为这可以大大降低管理成本，尽管直销所节省的渠道成本是相当可观的。”负责搜狐公司在线服务与技术的搜狐副总裁王建军表示。
　　
　目前，中国大概有2000多万家企业，如果搜索引擎公司因为自己的企业在市场上站稳了脚，就开始过河拆桥将众多渠道商的代理权收回，会引起众怒。
　　
　（第三媒体 2006－05－03）